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第1篇 商务谈判基础3

第1章 商务谈判概论3

1.1 谈判与商务谈判的含义及特征4

1.2 商务谈判的内容与种类10

1.3 商务谈判的基本原则15

1.4 商务谈判的成功模式18

第2章 商务谈判心理27

2.1 商务谈判心理概述28

2.2 谈判中的需要心理31

2.3 谈判中的谋略心理35

2.4 谈判中的成功心理38

2.5 谈判中的群体心理41

第3章 商务谈判思维47

3.1 思维的分类48

3.2 谈判中的思维艺术50

3.3 谈判中的逻辑艺术55

第4章 谈判礼仪与谈判风格66

4.1 基本社交礼仪67

4.2 商务谈判中的礼仪72

4.3 不同谈判对手的禁忌77

4.4 国际商务礼俗与禁忌82

4.5 不同的谈判风格89

第2篇 商务谈判过程107

第5章 商务谈判准备107

5.1 谈判人员的组合108

5.2 谈判调研与分析112

5.3 谈判方案的制订122

5.4 谈判活动的安排125

第6章 开局与报价132

6.1 开局133

6.2 报价136

第7章 磋商与成交145

7.1 磋商146

7.2 成交159

第8章 驾驭谈判进程168

8.1 主谈人在谈判进程中的作用169

8.2 谈判各阶段的驾驭173

8.3 合同签字过程的驾驭179

8.4 驾驭联合型外贸谈判的技巧181

第3篇 商务谈判策略191

第9章 打破谈判僵局191

9.1 商务谈判僵局的种类192

9.2 商务谈判僵局的成因193

9.3 打破商务谈判僵局的策略197

第10章 回避商务风险208

10.1 商务活动中的风险分析209

10.2 商务风险的预测与控制215

10.3 回避商务风险的策略217

第11章 商务谈判要诀224

11.1 商务谈判中“听”的要诀225

11.2 商务谈判中“问”的要诀230

11.3 商务谈判中“答”的要诀234

11.4 商务谈判中“看”的要诀237

11.5 商务谈判中“叙”的要诀241

11.6 商务谈判中“辩”的要诀243

11.7 商务谈判中“说服”的要诀245

第12章 商务谈判策略与技巧纵览251

12.1 常见的谈判策略252

12.2 常见的谈判技巧265

第4篇 商务谈判实务285

第13章 合同签订及纠纷谈判285

13.1 合同的种类和形式286

13.2 合同的签订289

13.3 合同纠纷的谈判292

第14章 货物买卖谈判304

14.1 货物买卖谈判的内容305

14.2 货物买卖谈判的程序314

14.3 货物买卖谈判的策略316

第15章 合资合作谈判327

15.1 中外合资经营企业设立的谈判328

15.2 中外合作经营企业设立的谈判337

15.3 中方对外投资设立企业的谈判341

15.4 国际劳务合作业务的谈判343

15.5 对外工程承包业务的谈判346

第16章 商务代理谈判355

16.1 商务代理概述357

16.2 销售代理谈判前的准备360

16.3 销售代理谈判的内容和策略364

附录一：谈判能力测验370

附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式376

参考文献382