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第一篇 国际工商谈判的理论与操作1

第一章 国际工商谈判的概念、类型和作用1

第一节 国际工商谈判的概念2

第二节 国际工商谈判的分类与特征4

第三节 国际工商谈判的作用20

第二章 国际工商谈判的构成23

第一节 国际工商谈判的人员构成23

第二节 国际工商谈判的标的33

第三节 国际工商谈判的背景37

第三章 国际工商谈判的程序41

第一节 国际工商谈判的探询阶段41

第二节 国际工商谈判的准备阶段44

第三节 国际工商业谈判的正式谈判阶段49

第四节 国际工商谈判的结束阶段58

第四章 国际工商谈判的语言艺术70

第一节 国际工商谈判的语言70

第二节 听的艺术75

第三节 问的艺术80

第四节 谈的艺术86

第五节 言语沟通的艺术91

第六节 辩论的艺术94

第五章 国际工商谈判的非语言沟通102

第一节 非语言沟通的作用102

第二节 非语言沟通的传播符号104

第三节 非语言沟通的表现形式107

第四节 国际工商谈判的个体空间116

第六章 国际工商谈判的礼仪与禁忌120

第一节 国际工商谈判准备阶段的礼仪与禁忌121

第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌125

第三节 参观企业时的礼仪与禁忌135

第四节 宴会上的礼仪与禁忌136

第五节 其他礼仪与禁忌139

第二篇 国际工商谈判的国别比较146

第七章 发达国家工商谈判的方式146

第一节 日本工商谈判的方式146

第二节 美国工商谈判的方式154

第三节 德国工商谈判的方式165

第八章 其他国家和地区工商谈判的方式171

第一节 阿拉伯国家工商谈判的方式171

第二节 拉美国家工商谈判方式177

第三节 北欧国家工商谈判的方式182

第四节 东南亚国家工商谈判的方式186

第三篇 国际工商谈判策略及其运用技巧194

第九章 国际工商谈判策略（上）194

第一节 心理与情感策略194

第二节 需要与利益策略201

第十章 国际工商谈判策略（中）226

第一节 价格策略226

第二节 信息策略252

第三节 争取物质条件策略259

第十一章 国际工商谈判策略（下）267

第一节 时间策略267

第二节 空间策略281

第十二章 国际工商谈判策略的运用技巧289

第一节 国际工商谈判的策略思维290

第二节 国际工商谈判策略的规划298

第三节 国际工商谈判策略的变换304

附录：310

日本人和欧美人在国际谈判中的差异310

优秀国际谈判员的技术316

谈判能力的测验320

主要参考文献336