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第一章 营销经理任职资格标准1

第一节 营销经理任职资格说明1

一、工作内容1

目录1

二、任职资格2

第二节 营销经理任职资格素质标准2

第三节 营销经理任职资格能力标准5

第四节 营销经理任职资格知识标准7

一、市场营销知识8

二、心理学知识9

三、管理学知识9

四、技术知识9

五、金融学知识10

六、会计学知识10

一、年度责任11

第二章 营销经理的工作责任与权限11

第一节 工作责任11

二、月度责任12

三、每周的责任13

四、每天的责任13

五、领导责任14

第二节 工作权限15

第三章 营销计划管理规范17

第一节 营销计划17

一、营销计划的内容17

二、营销计划制定流程18

三、营销目标的确定19

四、营销计划的执行20

一、销售计划的内容21

二、销售目标的确定与分解21

第二节 销售计划21

三、销售计划体系23

四、资金预算24

第四章 营销信息管理工作规范26

第一节 营销信息系统简述26

第二节 业务报告管理27

一、业务报告管理要点27

二、业务报告管理工作27

第三节 市场调查管理33

一、市场调查概要33

二、市场调查实施37

三、调查问卷设计44

四、面谈调查实施48

五、竞争对手调查51

第四节 市场营销情报管理54

六、信用调查54

一、市场营销情报系统55

二、市场营销情报改进55

三、市场营销情报报告规范56

第五章 价格管理工作规范58

第一节 企业定价程序58

一、企业定价程序58

二、定价目标59

三、预测市场需求60

四、估计产品成本60

五、分析竞争对手60

六、选择定价策略、方法和技巧61

七、考虑与企业其他政策的协调65

八、定最终价格66

第二节 影响定价的因素66

一、价格调整策略68

第三节 价格调整管理68

二、营销过程中的降价处理70

三、降价销售申请71

四、降价处理相关事项71

第六章 销售流程管理73

第一节 订货与发货管理73

一、订货管理73

二、发货管理75

第二节 回款与退货管理77

一、回款管理77

二、退货管理77

第七章 客户管理工作规范80

第一节 客户管理规划80

一、客户管理的内容80

第二节 客户开发管理81

一、客户开发业务流程81

二、客户管理的原则81

三、客户管理的核心81

二、业务标准用语87

第三节 客户资料管理90

一、客户名册管理90

二、客户档案管理92

三、客户销户管理94

四、客户资料的保密95

第四节 客户关系维护98

一、客户关系维护要点98

二、客户参观管理98

三、客户招待用餐管理100

四、客户接待费用管理101

一、客户信用调查103

第五节 客户信用管理103

二、客户信用等级管理107

三、信用额度109

四、信用风险控制111

五、危险客户判断113

第六节 客户服务管理115

一、客户服务管理内容115

二、售后服务作业程序115

三、送货服务程序117

四、客户投诉处理118

五、客户满意度调查办法119

六、客户提案意见处理121

第八章 促销管理工作规范123

第一节 促销计划规划123

一、促销的目的123

二、不同产品生命周期的促销支持124

三、年度促销计划规划125

第二节 促销活动的实施与管理127

一、促销活动实施127

二、促销活动管理129

第三节 新产品促销131

一、样品派发131

二、免费使用、试吃133

三、折价券135

四、集点赠送137

五、新产品Road-Show活动139

第四节 SP——终端销售促进141

一、关于终端销售促进142

二、终端广告推广143

三、针对消费者的销售推广146

四、针对终端商的销售推广148

五、操作流程149

第一节 销售队伍的组建152

一、销售队伍设计152

第九章 销售队伍工作规范152

二、销售人员的招聘154

第二节 销售人员的培训159

一、销售培训的必要性159

二、销售培训的原则160

三、销售培训的内容161

四、销售培训计划的制定162

五、销售培训的实施163

第三节 销售人员的薪酬设计165

一、销售人员薪酬设计原则165

二、销售人员薪酬类型166

三、销售人员薪酬制度的实施及评价170

一、考核指标分类171

第四节 销售人员的考核171

二、销售人员考核要点172

三、销售人员考核办法174

第五节 销售人员的费用控制175

一、出差及应酬费用项目175

二、费用控制的技巧176

三、虚报、查证及处理177

第六节 销售人员的奖励与惩罚178

一、奖惩架构178

二、奖励办法179

三、惩罚办法180

第七节 销售人员的激励180

一、一般激励方法180

二、因人而异的激励方式182

三、顶尖销售人员的激励183

四、销售竞赛184

五、问题型销售人员的纠正与激励186

第八节 销售人员管理规定189

一、日常规定189

二、职责规定189

三、工作计划规定190

四、客户访问规定191

五、收款规定191

六、业务报告规定192

七、其他规定192

第九节 销售人员业务改善192

一、客户联系业务的改善192

二、改善销售业务活动192

三、改善巡回推销方法192

六、改善外地出差方法193

五、销售方法的改善193

四、订货方法的改善193

七、销售经理事务改善194

八、销售日报处理的改善194

第十章 销售渠道管理规范195

第一节 销售渠道合理布局195

一、销售渠道的分类195

二、渠道结构197

三、分销方式197

第二节 销售渠道设计197

一、影响因素197

二、销售渠道设计的目标202

三、销售渠道模式203

四、销售渠道设计应注意的问题210

第三节 中间商的选择与管理211

一、中间商选择标准211

二、批发商管理212

三、零售商管理214

第四节 渠道冲突及治理216

一、冲突的类型与原因216

二、冲突的避免与处理217

三、窜货治理220

第十一章 直销、特约、代理店管理223

第一节 直销管理223

一、直销授权管理223

二、直销商销售管理229

第二节 代理店管理230

一、代理店的设置230

二、代理店的管理230

第三节 特约店管理233

一、特约店设置233

四、支援销售234

二、特约店义务234

三、交易方法234

第十二章 产品管理工作规范236

第一节 产品包装管理236

第二节 产品定位管理240

一、产品定位方法240

二、产品再定位242

第三节 新产品开发管理244

一、新产品种类244

二、新产品开发管理程序244

三、新产品开发的策略246

四、新产品开发的要求247

五、新产品开发时应注意的问题248

第一节 广告制作流程250

一、广告的目标250

第十三章 广告宣传管理工作规范250

二、广告预算251

三、广告媒体决策254

四、广告效果评价257

第二节 广告宣传业务规定260

一、广告宣传业务的工作内容260

二、广告的实施260

三、预算与媒体260

四、市场调查与效果评定261

五、与广告业主的关系261

第三节 对外宣传管理261

一、对外宣传的素材261

二、对外宣传素材的选择基准262

三、对外宣传的形式262

五、费用预算263

四、对外宣传活动的原则263

六、对外宣传人员的素质要求264

七、特殊情况下的对外宣传264

第四节 新产品宣传265

一、制定新宣传计划265

二、新产品宣传实施方法265

三、内勤业务266

四、宣传物品、产品样品处理267

第五节 店面广告制作268

一、店面广告的功能268

二、店面广告的种类268

三、如何寻找承制POP的厂商269

第六节 广告作业流程270

一、公司自行制作广告作业流程270

二、电视广告影片（CF）的作业流程273

后记274