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第1篇 现代推销学导论4

第1章 现代推销学概述4

第1节 现代推销与市场营销4

第2节 推销的地位与作用9

第3节 现代推销学的产生与发展11

第4节 现代推销学的研究对象与方法13

第2篇 推销人员素质篇20

第2章 推销人员的基本素养20

第1节 推销人员的素质20

第2节 推销人员的职责29

第3章 推销礼仪37

第1节 推销礼仪的重要性37

第2节 推销人员的第一印象38

第3节 推销人员的仪容39

第4节 推销人员的仪表41

第5节 推销人员的仪态45

第6节 与顾客见面时的礼仪49

第7节 售后礼仪56

第3篇 推销理论篇62

第4章 推销方格理论62

第1节 推销方格理论62

第2节 顾客方格理论64

第3节 推销方格与顾客方格的关系66

第5章 推销公式理论70

第1节 埃达推销模式70

第2节 迪伯达推销模式73

第3节 埃德帕推销模式76

第4节 费比推销模式77

第5节 推销三角理论78

第4篇 顾客研究篇86

第6章 顾客需求分析86

第1节 顾客需求概述86

第2节 需求理论概述91

第3节 顾客需求与推销的关系95

第7章 消费者个性心理特征分析100

第1节 消费者个性心理特征的含义100

第2节 消费者对推销的心理反应过程111

第8章 购买者行为分析127

第1节 消费者购买行为分析127

第2节 组织购买行为分析137

第5篇 推销技巧与策略篇148

第9章 推销过程概述148

第1节 关系推销理论148

第2节 推销拜访前的准备151

第10章 成功地寻找潜在顾客159

第1节 寻找潜在顾客159

第2节 顾客资格鉴定178

第11章 约见和初次会晤191

第1节 接近准备191

第2节 约见方式193

第3节 建立顾客关系198

第12章 推销面谈207

第1节 推销面谈概述207

第2节 推销面谈技巧209

第13章 异议的处理224

第1节 正确对待顾客的异议224

第2节 处理异议的技术229

第14章 促成交易，赢得终生客户235

第1节 交易推销与关系推销的差异235

第2节 赢得客户的策略和促成交易的方法239

第3节 后续推销，建立联系248

第6篇 销售管理篇260

第15章 销售组织管理260

第1节 销售管理过程260

第2节 推销人员的招聘、选拔和规划销售队伍262

第3节 激励和评估推销人员270

第4节 推销人员薪酬制度的理论基础274

第5节 推销人员的报酬管理277

第6节 推销绩效评估278