工商管理优秀教材译丛 营销学系列 消费者行为学 第10版 全球版【2025|PDF下载-Epub版本|mobi电子书|kindle百度云盘下载】

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第一篇 导论2

第1章 消费者行为：应对变化与挑战2

1.1什么是消费者行为5

1.2消费者行为和市场营销观念5

1.2.1什么是市场营销观念6

1.2.2接受市场营销观念7

1.2.3市场细分、目标市场选择、市场定位7

1.2.4营销组合8

1.3客户价值、满意度、信任度和客户保留8

1.3.1为顾客提供价值9

1.3.2保证顾客满意度9

1.3.3建立顾客信任10

1.3.4维系客户11

1.4新兴技术对营销策略的影响12

1.4.1消费者比以往更有优势13

1.4.2消费者比以往拥有更多获得信息的渠道13

1.4.3营销商可以而且必须提供比以往更多的产品和服务13

1.4.4增加营销商和顾客之间的即时交易14

1.4.5营销商可以更加快捷轻松地收集更多的消费者信息14

1.4.6除电脑上网以外的其他浏览方式14

1.5移动消费者14

1.6经济动荡世界中的消费者行为学15

1.7消费者行为和消费者决策是跨学科的16

1.7.1消费者决策模型16

1.8本书大纲17

小结18

讨论题19

练习题19

案例1：罗马教皇、约旦和宗教旅游业19

案例2：让我们购买钻孔的方法20

第2章 消费者研究过程21

2.1开展消费者研究势在必行22

2.2消费者研究过程概览22

2.3制定研究目标23

2.4收集二手数据24

2.4.1内部二手数据24

2.4.2外部二手数据24

2.5设计原始研究26

2.5.1设计和开展定性研究27

2.5.2设计和开展定量研究34

2.5.3定量研究数据收集工具39

2.5.4结合定性研究结果和定量研究结果45

2.6数据分析和研究结果报告47

2.7开展调查研究47

小结47

讨论题48

练习题49

案例1：利用二手数据锁定目标消费者49

案例2：请跟我说话50

第3章 市场细分与战略目标选择51

3.1为何需要细分市场52

3.2有效确立目标细分市场的标准53

3.2.1可区分53

3.2.2规模适中53

3.2.3稳定53

3.2.4市场可触及53

3.2.5与公司目标和资源相一致54

3.3市场细分依据54

3.3.1消费者固有特征细分依据55

3.3.2消费行为特有的细分依据67

3.4实施细分战略75

3.4.1行为定位76

3.4.2微目标定位76

3.4.3集中营销与差异化营销的比较78

3.4.4反细分战略78

小结79

讨论题79

练习题80

案例1：匹配地理人口细分市场和杂志读者80

案例2：口腔护理市场的利益细分81

第二篇 作为个体的消费者84

第4章 消费动机84

4.1动机作为心理动力85

4.1.1需求86

4.1.2目标86

4.1.3理智动机与感情动机88

4.2动机的动态性89

4.2.1需要从不会得到完全满足89

4.2.2旧的需要满足，新的需要出现90

4.2.3成功和失败影响目标90

4.2.4需求的多样性和目标的变化92

4.2.5动机的唤醒92

4.3需求的类型和体系93

4.3.1马斯洛需求层次理论94

4.3.2对需求层次及其营销应用的评估96

4.3.3需求的“三位一体”98

4.4动机测量99

4.4.1动机研究101

4.4.2动机研究的评估102

小结103

讨论题104

练习题104

案例1：任天堂Wii的成功104

案例2：对业务以需求为中心的定义105

第5章 个性与消费者行为106

5.1什么是个性106

5.1.1个性的本质107

5.2个性理论108

5.2.1弗洛伊德理论108

5.2.2新弗洛伊德个性理论109

5.2.3特质理论110

5.3个性和对消费者行为的理解111

5.3.1消费者的创新性及其相关个性特质111

5.3.2认知个性因素115

5.3.3从消费者的物质主义到强迫型消费116

5.3.4消费者的民族中心主义：对外国产品的反应119

5.3.5世界主义123

5.4品牌个性123

5.4.1产品拟人化124

5.4.2品牌人格化124

5.4.3产品个性和性别126

5.4.4产品个性和地域127

5.4.5个性和颜色128

5.5自我和自我形象130

5.5.1单一或多重自我130

5.5.2延伸的自我132

5.5.3改变自我133

5.6虚拟个性或虚拟自我134

小结134

讨论题135

练习题136

案例1：你好，香港星巴克！136

案例2：你的食物是哪里生产的？136

第6章 消费者知觉138

6.1知觉的动态过程139

6.1.1感觉140

6.1.2绝对阈限140

6.1.3差别阈限141

6.1.4阈下知觉143

6.2知觉的要素144

6.2.1知觉的选择144

6.2.2知觉的组织146

6.2.3知觉的解读148

6.3消费者意象150

6.3.1产品定位150

6.3.2包装作为定位的因素之一152

6.3.3产品重新定位152

6.3.4知觉图154

6.3.5服务定位155

6.3.6感知价格156

6.3.7感知质量157

6.3.8价格／质量关系160

6.3.9零售商店的形象161

6.3.10制造商的形象162

6.3.11感知风险162

小结164

讨论题165

练习题166

案例1：包装与最小可觉差166

案例2：知觉与植入式广告167

第7章 消费者学习169

7.1消费者学习的要素170

7.1.1动机170

7.1.2暗示171

7.1.3反应171

7.1.4强化171

7.2行为学习理论172

7.2.1经典条件作用172

7.2.2工具性条件作用176

7.2.3示范学习与观察学习180

7.3认知学习理论180

7.3.1信息处理181

7.3.2认知学习理论模型185

7.4消费者介入与被动学习186

7.4.1介入的定义与测量186

7.4.2介入理论的营销应用187

7.4.3中央及边缘劝诱路径188

7.4.4大脑半球偏侧性与被动学习188

7.5消费者学习的效果及测量189

7.5.1认知和回忆测量189

7.5.2品牌忠诚度190

小结195

讨论题196

练习题196

案例1：混乱的牙齿护理货架区197

案例2：汇丰银行的“不同价值观”竞争197

第8章 消费者态度的形成与转变199

8.1什么是态度200

8.1.1态度“对象”200

8.1.2态度是一种习得的心理倾向200

8.1.3态度具有一致性201

8.1.4态度是在一定情境中产生的201

8.2态度的结构模型202

8.2.1三成分态度模型202

8.2.2多属性态度模型204

8.2.3尝试消费模型理论207

8.2.4广告导向型态度模型208

8.3态度的形成209

8.3.1态度是如何习得的209

8.3.2影响态度形成的因素210

8.3.3性格因素211

8.4改变态度的策略211

8.4.1改变消费者的基本动机功能211

8.4.2将产品与特殊群体、事件和利益联系起来212

8.4.3融合两种对立的态度213

8.4.4改变多属性模型的组成要素213

8.4.5改变消费者对竞争品牌的看法214

8.4.6详尽可能性模型214

8.5行为先于或伴随态度而生215

8.5.1认知失调理论216

8.5.2归因理论217

小结220

讨论题221

练习题221

案例1：男性护肤产品221

案例2：麦当劳营销新策略222

第9章 信息传播与消费者行为223

9.1信息源（信息发出者）225

9.1.1非人际沟通和人际沟通225

9.1.2非正式信息源和口碑宣传的可信度以及流动性226

9.1.3口碑宣传的环境和在线口碑宣传227

9.1.4口碑营销的战略性运用229

9.1.5正式信息源、产品代言人以及形象代言人的可信度231

9.2作为目标受众的接收者234

9.2.1个人特征和动机234

9.2.2介入度和一致程度236

9.2.3情绪237

9.2.4传播障碍237

9.3作为信息传播渠道的媒体238

9.3.1通过大众媒体锁定目标消费者238

9.3.2通过新媒体（非传统媒体）锁定目标消费者240

9.3.3媒体与信息的一致性242

9.4设计说服性广告243

9.4.1信息结构和信息展示244

9.4.2广告诉求245

9.5反馈决定信息效果248

9.5.1媒体和信息曝光测量法249

9.5.2信息关注、解读和回忆测量法249

9.5.2可寻址广告效果的评估方法250

小结250

讨论题251

练习题252

案例1：观众的意见影响电视节目252

案例2：广告诉求253

第三篇 社会和文化背景中的消费者256

第10章 家庭与社会阶层256

10.1美国家庭的变化257

10.1.1日趋变化的住户消费模式259

10.2家庭成员的社会化和关联作用260

10.2.1儿童消费者社会化260

10.2.2成人消费者社会化262

10.2.3代际社会化262

10.2.4家庭的其他功能263

10.3家庭决策与消费作用264

10.3.1丈夫—妻子消费决策的动态分析264

10.3.2孩子在家庭消费决策中的其他作用265

10.4家庭生命周期266

10.4.1传统的家庭生命周期267

10.4.2变型——非传统家庭生命周期268

10.5什么是社会阶层270

10.5.1社会阶层与社会地位271

10.5.2社会阶层的等级之分与细分形式271

10.5.3社会阶层的分类272

10.6如何衡量社会阶层272

10.6.1主观测量272

10.6.2客观测量273

10.7社会阶层生活方式特征277

10.8社会阶层的流动性279

10.8.1向下流动的现象279

10.8.2真能从一贫如洗到家财万贯？280

10.9地理人口聚类280

10.10富裕消费者283

10.10.1富裕消费者的媒体接触286

10.10.2细分富裕市场287

10.11中产阶层的消费者288

10.11.1崛起的中国中产阶层288

10.11.2朝“轻奢侈”迈进288

10.12工人阶层和非富裕消费者289

10.13了解“技术阶层”289

10.13.1极客族获得地位289

10.14社会阶层在消费者行为中的一些应用290

10.14.1着装、时尚和购物290

10.14.2对休闲的追求290

10.14.3储蓄、消费和信用卡291

10.14.4社会阶层和传播291

小结292

讨论题293

练习题294

案例1：与邻居攀比294

案例2：中国的社会阶层294

第11章 文化对消费者行为的影响296

11.1什么是文化297

11.2文化是一只“无形的手”297

11.3文化满足需求299

11.4文化习得300

11.4.1文化如何习得300

11.4.2市场营销影响文化习得300

11.4.3教化和同化301

11.4.4语言和符号302

11.4.5仪式302

11.4.6共同的文化习俗和信仰303

11.5文化是动态的304

11.6文化的测量305

11.6.1内容分析法305

11.6.2消费者实地考察305

11.6.3价值观计量调查工具307

11.7美国人的核心价值观307

11.7.1成就和成功308

11.7.2活跃性309

11.7.3效率和实用性309

11.7.4进步310

11.7.5物质享受310

11.7.6个人主义311

11.7.7自由311

11.7.8与社会保持外在一致312

11.7.9人道主义312

11.7.10年轻313

11.7.11健美和健康314

11.7.12核心价值观并不是美国独有的现象314

11.8走向购物文化315

小结316

讨论题316

案例1：阿拉伯联合酋长国中的推特和脸谱网317

案例2：隐私：美国文化的新一层？317

第12章 亚文化与消费者行为319

12.1什么是亚文化320

12.2民族亚文化321

12.2.1拉美裔亚文化321

12.3宗教亚文化326

12.4地理和地区性亚文化327

12.5种族亚文化330

12.5.1非裔美国消费者330

12.5.2亚裔美国消费者333

12.6年龄亚文化336

12.6.1 Y世代市场336

12.6.2 X世代市场338

12.6.3婴儿潮一代338

12.6.4老年消费者340

12.7性别亚文化343

12.7.1性别角色和消费者行为343

12.7.2性别角色与消费者产品344

12.7.3媒体和广告中的女性344

12.7.4职业女性345

12.8亚文化相互影响346

小结346

讨论题346

练习题347

案例1：清真产业的成长347

案例2：卡夫食品公司招徕亚裔消费者348

第13章 跨文化消费者行为：国际视角349

13.1制定跨国市场战略势在必行349

13.1.1赢得新兴市场351

13.1.2体验别国文化351

13.1.3来源国效应351

13.1.4仇恨与生产来源国353

13.2跨文化消费者分析353

13.2.1人们之间的相同点和不同点354

13.2.2全球迅速增长的中产阶层356

13.2.3文化适应是必要的营销观点358

13.2.4应用研究技术359

13.3跨国战略的选择：国际VS国内360

13.3.1支持国际品牌360

13.3.2国际品牌有差异吗？362

13.3.3各国对品牌扩展的反应363

13.3.4自适应全球营销363

13.3.5国际战略的评估框架364

13.4跨文化消费者心态细分367

小结367

讨论题368

练习题368

案例1：日本对iPhone说“不”！369

案例2：米老鼠会吃鱼翅吗？369

第四篇 消费者决策过程和伦理维度372

第14章 消费者与创新扩散372

14.1创新扩散和创新采用372

14.2扩散过程373

14.2.1创新373

14.2.2沟通渠道377

14.2.3社会系统378

14.2.4时间379

14.3采用过程384

14.3.1采用过程的五个阶段384

14.3.2采用过程和信息来源386

14.4创新消费者概述386

14.4.1定义创新消费者387

14.4.2对产品类别的兴趣388

14.4.3创新者是意见领袖388

14.4.4个人特征388

14.4.5社会特征391

14.4.6人口特征391

14.4.7有全面的创新消费者吗？392

小结393

讨论题394

练习题395

案例1：对话更加便宜了395

案例2：我们通过博客保持联系396

第15章 消费者决策制定与决策之后397

15.1什么是消费者决策397

15.2消费者决策制定的层级398

15.2.1广泛问题解决399

15.2.2有限问题解决399

15.2.3常规反应行为399

15.3消费者模式：消费者决策制定的四种观点400

15.3.1经济的观点400

15.3.2被动的观点400

15.3.3认知的观点400

15.3.4情感的观点401

15.4消费者决策制定模型402

15.4.1输入403

15.4.2过程404

15.4.3输出417

15.5消费者赠礼行为421

15.6决策之后：消费和拥有425

15.6.1产品蕴含特殊的含义与记忆425

15.7关系营销427

小结430

讨论题431

练习题432

案例1：你的旅途不再孤独432

案例2：切尔西拖拉机433

第16章 营销道德和社会责任434

16.1剥削型的目标市场选择435

16.1.1面向儿童的营销435

16.1.2过度促销437

16.1.3直接向消费者销售药品438

16.1.4目标精确性带来的危险438

16.2操控消费者440

16.2.1被迫接触到的广告441

16.2.2修改消费者的概念441

16.2.3隐性营销442

16.2.4社会不良表现443

16.2.5虚假广告或误导广告444

16.3社会责任445

16.3.1推广社会公益事业445

16.3.2善因营销446

16.3.3绿色营销446

16.3.4消费者道德447

小结448

讨论题449

练习题449

案例1：向儿童营销食物导致了儿童肥胖？450

案例2：是否应该禁止个人贷款的电视广告？451

译后记452