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第一章 谈判中语言的策略1

心理侦察术：有计划地提问探查出对方心理2

兵不厌诈术：巧妙“诈”出真情报，适时进行反侦察7

避开否定术：巧用“是的、如果”代替“不”11

话题转移术：不讨价还价也能达成协议15

掌握主动术：不要轻易说“抱歉”21

细节制胜术：谈判中不能忽视的语言细节27

第二章 充分准备，不打无把握之仗31

心理把握术：深入了解对方心理34

信息收集术：信息是你战胜对手的关键所在39

前期演练术：进行预演，把所有因素都考虑进去44

严防死守术：不要被“拖”住，但必须有准备48

备用方案术：准备一套替代方案以保万全53

自然推进术：用一套完美的谈判礼仪让谈判自然推进58

第三章 正式开局之前先定好基调61

投其所好术：让对方坐下来谈下去64

投石问路术：第一时间掌控对方虚实70

虚张声势术：让自己高大起来，抬高谈判的起点74

量化利益术：观点金钱化，让对方看到有利可图79

抽丝剥茧术：巧妙剥开“没有权限”的伪装85

第四章 坚守原则，谈判中不能逾越原则底线87

平等优先术：平等交易是谈判最基本的原则92

共创双赢术：双赢才是硬道理96

巧妙让步术：有舍才有得，有让步就一定要有回报102

底价保密术：不能暴露自己的价格底线107

第五章 知己胜于知彼，做到全面了解自己109

实力展现术：展现实力，打持久战的先决条件114

专业展示术：专业知识成功谈判的首要依据119

借力使力术：借助法律依据让客户消除疑虑124

自我肯定术：把握好自己，不能有蒙混过关的心理129

价格操纵术：掌握好讨价还价的尺度135

第六章 有效化解僵局，促成谈判成功135

双簧演绎术：红、白脸的巧妙运用140

进退有度术：找出对方“变脸”的主角143

难得糊涂术：假装不明白，巧布僵局防御147

最后通牒术：巧解对方的犹豫不决，推进谈判进程153

若即若离术：扰乱对方阵脚，让对方先急一急159

推倒底牌术：关键时刻“推”出对方底牌165

第七章 有效让步，才能共赢165

操纵人情术：有效让步更容易拉近人情172

操纵付款术：巧用“分期付款”的让步技巧176

满足心理术：凸显自己的让步，让对方产生满足感181

利益回报术：可让步，但要有足够的价值回报186

利益争取术：适当让步可争取利益最大化192

直击底线术：让对方的“底线”再低一些198

顺手牵羊术：努力让对方再做一个“小的让步”204

第八章 谈判桌上成功博弈的战术应用和应变策略210

直击真相术：找出对方“耍赖”背后的真相210

寻找关键术：找到真正的决策者216

时机把握术：巧妙运用“时间表”促成谈判221

情绪掌控术：把握好对方的情绪225

需求操纵术：对方的需求就是他的弱点228

论据公关术：找到有足够信服力的论据233

信息消化术：把对方的信息变成自己的筹码237

时间操纵术：不能忽视谈判桌上的时间管理241

参考文献246