快消老手都在这样做 区域经理操盘锦囊【2025|PDF下载-Epub版本|mobi电子书|kindle百度云盘下载】

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第一章 区域经理怎样打下市场3

第一节 区域经理如何带兵打下“市场”3

一、区域市场经理的职责4

二、区域经理市场开发7

三、区域经理市场防守11

第二节 区域经理怎样看市场13

一、区域经理再审视13

二、下市场前准备15

三、召开经销商会议17

四、制订改善排期18

五、资源跟进，持续跟进18

第三节 区域经理如何面对最糟糕的市场19

一、最糟糕的市场常常都面临哪些问题19

二、全面市场调研是解决问题的基础20

三、对症下药，解决问题22

第四节 区域经理如何赢得销量26

一、形形色色的销量26

二、销量怎么来27

三、销量监控30

四、销量陷阱31

第五节 区域经理的头疼事32

一、产品不动销32

二、两支队伍，难管34

三、考核害死人36

第二章 向啤酒行业学营销41

第一节 懂了啤酒营销，就懂了快消品营销41

一、从营销的角度看啤酒41

二、从啤酒的角度看营销43

第二节 与一线品牌之间的攻防策略45

一、寻找厂商合作的“度”46

二、渠道组合可以多选48

三、二线与三线品牌的病态做法和对策49

第三节 破解酒水行业终端“促销陷阱”55

一、透视篇55

二、破解篇60

三、总结63

第三章 区域经理如何赢得终端胜利67

第一节 终端动销管理模型及动作分解67

一、三大因素，影响终端动销67

二、四大原则，要动销就要坚持68

三、五大对策，解决动销难题69

四、六大看点，终端动销要记牢71

第二节 基地市场断裂带上的攻防对决72

一、攻击策略：凿出对手的终端盲区73

二、防守策略：化敌为野草75

第三节 压货盲区及管理动作指引79

一、压货动作盲区80

二、压货促销盲区83

三、压货价盘盲区86

四、压货渠道盲区88

第四节 快消品行业终端拜访“天龙八步”90

一、终端拜访是不是一门高深的武功90

二、在进行步骤分解之前，一定要搞明白几件事情90

三、进入拜访十步骤92

第五节 名牌下乡要过几关95

一、“阳光大道”PK“羊肠小道”95

二、“买得起”PK“卖得起”97

三、“想得到”PK“做得到”101

第六节 品牌短板如何弥补102

一、问题之一102

二、问题之二103

三、问题之三104

四、问题之四105

第四章 区域经理如何管理经销商109

第一节 区域经理如何选择经销商109

一、经销商分类之一109

二、经销商分类之二111

三、经销商分类之三112

四、经销商分类之四114

五、经销商分类之五115

第二节 经销商内部管理提升实战模型116

一、经销商在考核及管理中遇到的难题116

二、经销商误入歧途的五个方面117

三、经销商管理的四个阶段118

第三节 改造“雇佣军”：精细化的提成与包干120

一、懒散的“雇佣军”120

二、用好考核“指挥旗”122

三、做好三个准备123

第四节 中小酒类经销商内部管理八看124

一看：车销拜访125

二看：业务流程125

三看：工资结构126

四看：区域划分126

五看：考核结果127

六看：提成导向127

七看：回瓶提成128

八看：司机业务工资构成129

第五章 深度分销怎么了133

第一节 深度分销的死亡真相133

一、企业层面：打桩不牢133

二、主管层面：一将无能，累死千军135

三、业代层面：无效拜访知多少137

第二节 破解“耕而不精”141

一、终端分级管理145

二、关键人物识别与客情推进147

三、制订有效拜访标准147

四、“客诉”和“配送”148

五、明确“引单”概念148

第三节 深度分销变形记150

一、深度分销仅仅是个战术体系150

二、一刀切下的深度分销死局152

三、深度分销变形口诀：粗放无罪，精耕有度153

第四节 深度分销VS大客户：在极端中走向灾难155

一、革大客户的命催生“伪精耕”155

二、大客户模式催生“假大户”156

三、两种模式为何可能遭遇相似灾难158