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谈判概论1

世界是一张大谈判桌3

谈判是人与人交往活动的特殊方式11

探求彼此新的平衡点19

埃及与以色列从陷入绝境的谈判中走出来26

本体论37

一、谈判的本质37

“取得”必须以“给予”为代价38

富兰克林出使谈判与美国独立战争的最后胜利46

谈判实力好比一支军队的战斗力55

二、谈判的特征69

罗斯福总统终于被说服70

欲擒故纵，声东击西79

超越双方的实力对比85

三、谈判的效益91

何为高明与愚蠢92

实在效益与潜在的长远利益100

方法论114

四、谈判原则114

洞察对方的真实意图115

没有妥协就没有谈判123

以最小的代价实现自己最大的要求130

五、谈判谋略134

把对手诱入预设的“陷阱”，美方轻松地拿到巴拿马运河的开凿权135

以智慧角逐，凭胆魄较量142

声东击西，造成错觉149

釜底抽薪削弱对方的气势155

六、谈判技巧164

变换观察和思考的角度165

转移、化解对手的要求、主张173

苏格拉底的劝诱法182

七、“分蛋糕”——谈判谋略和技巧再论193

把蛋糕做大 拓展谈判议题193

最有利的选择就是折中201

操作论210

八、谈判准备210

中美谈判尼克松总统引用毛泽东诗句的用意211

影响制服对手的力量何在221

周总理率团首次参加日内瓦重要外交活动前的准备234

九、谈判过程243

苏外长葛罗米柯遇到了强硬的谈判对手244

5800辆日本三菱牌汽车索赔案谈判的较量252

僵局是实力较量的一种手段264

基辛格：“找到最后一片香肠”272

十、谈判文书283

字斟句酌，一纸定乾坤284

签署德国投降协议书引起的风波293

十一、即兴式谈判的操作307

永远拒绝对手的第一次出价308

你要巧妙地显示自己的实力315

不要被特定场合中的气氛所左右322

类别论329

十二、立场之争——政治谈判329

政治谈判重在政治影响330

高明的政治家与巧妙的折中手段339

十三、经济谈判349

抓住文字夹缝留存的一线希望350

“真诚理解”四字化解了一场恶性事故中方的巨额赔偿357

十四、多角谈判和多边谈判366

斯大林突然改变决策，与德国签订了互不侵犯条约366

美、英在军舰比例谈判中各怀鬼胎，日本代表轻松地作壁上观377

十五、跨文化的谈判386

掌握对方文化的特征，获得交易对手的文化认同388

美商不假思索的一句话，一笔大生意告吹399

十六、谈判者413

你要在智力上胜人一筹414

决战之际是魄力与智慧的较量426