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第一章 采购机制管理1

诀窍1：了解采购的主要工作1

一、确定商品结构1

二、与供应商谈判2

三、订立商品价格2

四、保持合理的库存水平2

五、主要促销计划的制订和落实2

六、新商品的开发和引进2

诀窍2：明确采购的基本职能3

一、选择适当的供应商3

二、选择适当的品质3

三、选择适当的时间3

四、选择适当的数量4

五、选择适当的价格4

诀窍3：遵循商品采购的原则4

一、以需定进5

二、勤进快销5

三、以进促销5

四、储存保销6

五、文明经商6

相关链接：零售业的“五不进一退货”原则6

六、信守合同6

诀窍4：设立合理的组织结构7

一、设计组织架构7

二、明确岗位职责8

诀窍5：建立健全的规章制度11

一、制度化管理的目标11

二、制度化管理的手段11

三、制度化管理的方法12

诀窍6：规范采购人员的权责14

一、采购员的基本职责14

二、采购员的基本权限15

诀窍7：制定详细的采购流程15

一、制订采购商品计划16

二、收集顾客需求信息16

三、确定货源17

四、评估商品17

五、谈判购买17

六、再次订购18

诀窍8：配备优秀的采购人员19

一、采购员的品德素质19

二、采购员的知识素质19

三、采购员的能力素质20

诀窍9：建立细化的指标体系22

一、销售额指标22

二、商品结构指标22

三、毛利率指标23

四、库存商品周转天数指标23

五、门店订货商品到位率指标23

六、配送商品的销售率指标23

七、商品有效销售发生率指标23

八、新商品引进率指标24

九、商品淘汰率指标24

十、通道利润指标24

诀窍10：实行有效的绩效评估25

一、拟定绩效评估指标25

二、确定绩效评估标准25

三、选定绩效评估人员26

四、实施绩效评估方式26

诀窍11：选取合适的采购模式27

一、单店采购模式27

二、集中采购模式28

三、分散采购模式29

第二章网络采购管理30

诀窍12：了解网络采购30

一、网络采购的概念30

二、网络采购的分类30

三、网络采购的主要目标31

四、网络采购的优点32

诀窍13：选择合适的网络采购模式33

一、网络采购的模式33

二、各模式的对比33

三、模式的选择34

诀窍14：熟悉网络采购的操作35

一、网络采购的流程35

二、网络采购的数据传送途径35

三、网络采购的组织实施37

诀窍15：提高网络采购员的技能37

一、会选择采购平台37

二、会辨别供应商38

三、会进行网络谈判38

四、会分析产品价格38

五、会注重产品质量38

六、会建立供应商档案38

七、其他技能39

相关链接：网络采购“天机”39

诀窍16：寻找优质的网络供应商40

一、了解产品41

二、确定搜索范围41

三、评估供应商的实力和规模41

四、考核供应商的资质41

诀窍17：选择合适的网络供应商42

一、直观判断法43

二、招标法43

三、协商选择法43

四、采购成本分析法43

相关链接：选择网络供应商的注意事项44

诀窍18：强化网络采购供应链45

一、双赢式采购46

二、准时化采购46

诀窍 19：规避网络交易风险47

一、看信息内容辨别真伪47

二、查企业信用记录47

三、从论坛搜索相关信息48

四、查询诚信指数及评价49

五、通过搜索引擎搜索49

六、通过工商管理部门网站查询49

七、通过手机归属地判断50

八、专业性测试50

诀窍20：确保交易资金安全50

诀窍21：实行全球采购战略51

一、什么是全球采购51

二、全球采购的特点51

三、全球采购成功的先决条件52

四、全球采购供应商的评估53

相关链接：沃尔玛的全球采购组织54

第三章 绿色采购管理56

诀窍22：改变观念，了解绿色采购56

一、绿色采购应遵循的原则56

二、绿色采购包含的内容57

诀窍 23：把控源头，选择绿色供应商58

一、注重商品的利润率58

二、注重商品的销售情况58

三、注重商品的品牌影响力59

四、注重商品的绿色品质59

诀窍24：提升品质，评价绿色供应商59

一、产品的环保指标59

二、产品的品质指标60

三、供应商的绿色资质61

四、供应商的对外环境影响61

五、供应商的服务能力62

诀窍25：持续发展，打造绿色供应链62

一、对供应商进行动态分级管理63

二、促进采购双方的信息共享63

三、建立有效的激励机制63

相关链接：沃尔玛的绿色供应链64

诀窍26：协同管理，加强内部绿色认同度65

一、执行绿色环保理念，提高绿色认同度65

二、打造绿色经营环境，促进绿色营销66

三、建立环境管理机构，重组业务流程66

相关链接：家乐福的“家优鲜红提”的推广活动66

诀窍27：农超对接，把关食品安全67

一、农超对接的概念67

二、农超对接的条件67

相关链接：振华超市农超对接的实践68

诀窍28：节能环保，采购绿色办公用品69

一、辨标识69

二、看能耗70

三、问回收70

第四章 商品结构管理71

诀窍29：商品采购范围的确定71

一、经营规模及特点71

二、目标市场72

三、商品的生命周期及新产品的开发72

四、竞争对手情况72

五、商品本身的特点73

诀窍30：商品经营政策的建立73

一、单一的商品政策74

二、市场细分化商品政策74

三、丰满的商品政策74

四、齐全的商品政策75

诀窍31：商品采购目录的制定75

一、必备商品目录76

二、全部商品目录76

诀窍32：商品结构配置的策略76

一、广而深的商品结构77

二、广而浅的商品结构77

三、窄而深的商品结构78

四、窄而浅的商品结构79

诀窍33：商品结构的分析设计80

一、商品销售的法则80

二、商品分类的原则81

三、商品优选的原则81

诀窍34：商品采购选择的标准82

一、合适的商品质量82

二、合适的商品数量83

三、合适的商品价格83

四、合适的商品包装84

五、合适的商品组合84

六、合适的送货方式85

诀窍 35：商品结构的优化调整85

一、商品销售排行榜85

二、商品贡献度85

三、损耗排行榜86

四、商品库存周转天数86

五、商品的更新率86

六、节假日和季节性强的商品86

七、ABC分析法87

八、进一退一原则87

诀窍36：新商品的引进87

一、新商品是否具有独特性88

二、新商品是否符合卖场的商品结构88

三、新商品是否具有销售潜力88

四、新商品必须制定销售指标89

五、商品生命周期89

六、消费者价值89

七、促销和费用支持90

八、供应商过往的配合度90

九、交易条件90

十、陈列空间90

诀窍37：滞销商品的淘汰91

一、滞销商品的特征91

二、滞销商品的辨识91

诀窍38：滞销商品的处理92

一、实际退货方式92

二、非实际退货方式92

相关链接：非实际退货的注意事项93

第五章 商品定价管理94

诀窍39：定价前的市场调查94

一、竞争店的商品结构94

二、竞争店的价格线95

三、竞争店的重点商品价格95

四、竞争店的促销商品价格95

诀窍40：制定价格政策95

一、同竞争者的价格是否保持一致96

二、各类商品单独定价96

三、采用领先定价的方法96

四、价格随商品成本的变化而变化97

诀窍41：基本定价策略97

一、巧用尾数97

二、平衡毛利97

三、捷足先登97

四、一刻千金98

五、楼梯定价98

六、错觉折价98

七、整数定价98

八、有意制定差价98

九、分档定价99

十、声望定价99

十一、量贩包装定价99

诀窍42：价格评估与调整99

第六章 商品促销管理101

诀窍43：促销计划的制订101

一、建立促销目标101

二、选择促销的方式101

三、制定促销方案102

诀窍44：促销活动的策划102

一、明确促销主题103

二、确定促销周期103

三、确定促销商品103

四、确定促销价格103

五、编制促销预算103

六、编制策划方案104

诀窍45：促销海报的制作与发放104

一、确定促销商品104

二、制作海报104

三、印刷海报105

四、发放海报105

诀窍46：促销方法的采用105

一、赠品促销法105

二、限时促销法106

三、积分促销法107

四、均价促销法108

诀窍47：促销模式的选择109

一、开业促销109

二、周年庆促销110

三、特价促销110

四、服务促销111

五、折价促销111

六、会员制促销112

诀窍48：促销工具的运用112

一、优惠券促销113

二、样品赠送促销113

三、返还促销113

四、以旧换新促销114

五、竞赛促销114

六、抽奖促销114

七、POP促销114

八、量感陈列促销115

九、现场演示促销116

十、试吃促销116

诀窍49：促销活动的实施117

一、促销价格的调整117

二、促销商品的备货118

三、促销商品的退货118

诀窍50：促销效果的评估119

一、选择评估方法120

二、查找和分析原因120

三、评估的流程121

四、供应商的配合状况评估121

五、商场超市自身运行状况评估122

六、促销活动经验总结123

诀窍51：促销人员的配备123

一、配备专职促销员124

二、配备兼职促销员124

第七章 供应商管理125

诀窍52：供应商的开发125

一、供应市场竞争分析125

二、寻找潜在供应商125

三、对供应商的实地考察126

四、对供应商的询价与报价126

五、合同谈判126

六、确定供应商127

诀窍53：对供应商的调查127

一、调查途径127

二、调查内容128

三、问卷调查128

四、实地调查129

诀窍54：供应商的选择130

一、过硬的商品品质130

二、齐全的企业资料131

三、低廉的供应价格131

四、合适的促销折扣132

五、较长的付款期限132

六、准确的交货期133

诀窍55：安排供应商进场133

一、办理手续133

二、安排货架134

三、初次采购134

四、收货134

五、陈列134

诀窍56：供应商的管控134

一、设立供应商准入制134

二、建立供应商会见制135

诀窍57：对供应商进行扶持136

一、扶持启动的时机136

二、扶持启动的条件137

三、扶持启动的程序137

诀窍58：与供应商双向沟通139

一、建立沟通渠道139

二、建立沟通程序139

三、拒绝沟通的处理140

四、做好沟通记录140

诀窍59：评价考核供应商140

一、明确评价考核的目的140

二、建立评分体系141

三、确定评价周期141

四、实施评价141

五、根据评价结果实施奖惩141

诀窍60：有效激励供应商141

一、激励标准的建立142

二、激励方式的选择142

三、激励效果的检查142

诀窍61：防止供应商垄断143

一、多找一家供应商143

二、更好地掌握信息143

三、注意经营总成本144

四、让最终客户参与144

五、协商长期合同144

六、一次采购144

七、联合采购144

诀窍62：适时淘汰供应商144

一、检查145

二、考察145

三、审批145

四、退货145

五、结清货款145

诀窍63：及时建立供应商档案145

一、进行供应商分类与编号146

二、建立供应商基本资料档案146

三、建立供应商商品台账146

四、统计供应商销售数量146

五、定期整理档案资料146

第八章 采购价格管理147

诀窍64：了解采购价格的种类147

一、送达价147

二、出厂价147

三、现金价148

四、期票价148

五、净价148

六、毛价148

七、现货价148

八、合约价148

九、实价149

诀窍65：事先进行价格调查149

一、调查的主要范围149

二、信息收集方式150

三、信息收集渠道150

四、处理调查资料150

诀窍66：询价之前需要制定底价150

一、采购底价的制定方式151

二、采购底价计算方式151

诀窍67：了解影响采购价格的因素153

一、采购商品的供需关系154

二、采购商品的品质154

三、采购商品的数量154

四、交货条件154

五、供应商成本的高低154

诀窍68：学会分析供应商的成本154

一、倒推价格分析法155

二、成本讨论156

诀窍69：了解采购价格的确定方式157

一、报价确定157

二、招标确定157

三、谈判确定157

诀窍70：向供应商进行询价158

一、询价的方式158

二、询价的要求159

诀窍71：巧妙处理供应商报价160

一、还价160

二、审查报价单160

三、分析报价单161

诀窍72：降低采购价格的方法161

一、建立行业联盟，进行联合采购162

二、实行集中采购162

三、实行电子采购162

四、实行招标采购162

五、建立战略联盟162

六、选择合适的付款方式162

七、选择合适的采购时机162

诀窍73：还价技巧163

一、要有弹性163

二、化零为整163

三、过关斩将163

四、压迫降价164

五、敲山震虎164

诀窍74：压价技巧164

一、欲擒故纵165

二、差额均摊165

三、迂回战术165

四、直捣黄龙166

五、哀兵姿态166

六、釜底抽薪166

诀窍75：直接议价技巧167

一、以原价订购167

二、直接说明，预设底价167

三、不干拉倒167

四、要求说明提高售价的原因167

诀窍76：间接议价技巧168

一、针对价格的议价技巧168

二、针对非价格因素的议价技巧168

第九章 采购谈判管理170

诀窍77：采购谈判的内容170

一、商品品质170

二、商品价格171

三、商品数量171

四、商品包装172

五、商品交货日期172

六、货款172

七、保险条件173

八、后续服务173

诀窍78：采购谈判的时机173

一、谈判的最好时机173

二、最糟糕的时机174

诀窍79：采购谈判的规划174

一、采购前预测174

二、做好采购分析175

三、采购优劣势的分析175

诀窍80：收集谈判的资料176

一、分析采购需求177

二、调查资源市场177

三、收集供应商的信息178

四、整理与分析资料178

诀窍81：制定谈判的方案179

一、确定谈判的目标179

二、谈判议程的安排179

三、谈判备选方案的制定180

诀窍82：选择谈判的队伍181

一、选择谈判队伍的原则181

二、谈判人员的选择与配备181

三、谈判人员的分工与合作182

诀窍83：确定谈判的地点182

一、己方所在地183

二、对方所在地183

三、双方之外的第三地183

诀窍84：选择谈判的方式184

一、强硬性谈判184

二、温柔性谈判185

诀窍85：谈判的过程控制186

一、有礼貌地相互介绍186

二、立场表现要明确187

三、议程中遵循三原则189

四、僵局一定要打破190

五、谈判结束时的掌握191

诀窍86：掌握谈判的技巧191

一、入题技巧192

二、阐述技巧192

相关链接：对对方开场阐述的反应193

三、提问技巧194

四、答复技巧194

五、说服技巧195

诀窍87：重视谈判之外的事195

一、先信任，后谈判196

二、遵守等级制度196

三、不能违背礼节196

四、不要炫耀自己的热情196

五、重视谈判前的闲谈196

六、注意谈判环境197

七、不要过分依赖律师197

八、先努力通过和谈解决矛盾197

九、准确记住对方提供的所有信息197

第十章采购合同管理198

诀窍88：了解采购合同的内容198

一、商品的品种、规格和数量198

二、商品的质量和包装198

三、商品的价格和结算方式199

四、交货期限、地点和发送方式199

五、商品验收办法199

六、违约责任199

七、合同的变更和解除条件199

诀窍89：采购合同的签订203

一、签订采购合同的步骤203

二、确保合同有效性的条件204

三、签订采购合同的注意事项205

诀窍90：采购合同的履行205

一、执行前的监控205

二、执行过程中的监控206

三、执行后的监控206

诀窍91采购合同的修改206

一、需协议修改合同的情形206

二、修改合同的注意事项207

诀窍92：采购合同的取消207

一、违约的取消208

二、为了买方的方便而取消208

三、双方同意取消合同208

决定93：采购合同的终止208

一、采购合同终止的时机209

二、合同终止的赔偿责任209

三、国内采购合同终止的程序209

四、国际采购合同终止的程序210

第十一章 商品验收管理211

诀窍94：坚持入库验收的原则211

一、诚实原则211

二、正确原则211

三、优先原则211

四、区域原则212

五、安全原则212

六、当日原则212

诀窍95：掌握商品验收的要领212

一、进货车辆温度与卫生检查212

二、核对进货单与送货的内容213

三、依商品标示规定检查商标213

四、检查标示日期213

五、商品外观检查213

诀窍96：生鲜类商品的验收214

一、生鲜类收货步骤214

二、收货注意事项215

诀窍97：食品干货、百货类的验收215

一、食品干货、百货类收货步骤215

二、食品干货、百货类收货注意事项216

诀窍98：贵重商品的验收217

一、贵重商品的收货步骤217

二、贵重商品的收货注意事项218

诀窍99：赠品的验收218

一、一般赠品的收货程序218

二、免费赠品的收货程序219

诀窍100：包装商品的验收219

一、检查商品的保质期220

二、检查包装商品的外包装220

三、检查商品的条形码221

诀窍101：收货的错误纠正与控制222

一、错误的类型222

二、错误纠正程序223

三、收货错误的处理措施223

四、收货错误的控制措施223

诀窍102：商品报损的管理224

一、报损的类别225

二、商品报损的程序225

诀窍103退货的管理225

一、退货的原则226

二、退货的程序226

三、退货的管理要点227

四、退货的错误纠正227

五、退货错误的控制228

第十二章 采购成本控制229

诀窍104：了解采购的显性成本组成229

一、采购价格229

二、直接交易成本229

三、供应商关系成本230

四、运输成本230

五、质量成本230

六、运营和物流成本230

七、库存持有成本230

八、订货费用231

诀窍105：了解采购的隐性成本组成231

一、时间成本231

二、缺货成本232

诀窍106：了解影响采购成本的因素232

一、商品运输233

二、商品库存233

三、商品销售233

四、售后服务233

诀窍107：掌握控制采购成本的途径234

一、实施战略采购策略234

二、实施电子商务采购策略234

三、实施采购外包策略234

四、实施采购价格监管策略235

五、实施采购支出预算管理策略235

六、实施减少采购中间环节策略235

七、实施严格商品验收管理策略235

诀窍108掌握控制采购成本的策略236

一、根据产品生命周期控制采购成本236

二、采取不同采购方式控制采购成本237