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平台营销 处方药零售终端销售理论与实务PDF格式电子书版下载

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第一章 平台：一种创新型经济发展形式1

一、平台的含义与特性1

（一）平台的含义1

（二）平台的特性3

二、平台的分类6

（一）依据开放程度分类6

（二）依据连接性质分类6

（三）依据功能分类7

（四）依据专业化程度分类8

三、平台的业务模式与价格结构8

（一）业务模式8

（二）价格结构9

四、平台的竞争策略与管制能力11

（一）竞争模型11

（二）竞争策略12

（三）管制能力14

五、平台经济学初探15

（一）平台经济迅速崛起15

（二）平台经济的定义与作用16

第二章 平台营销体系的构建23

一、如何建立完善的营销平台23

（一）营销平台产生的背景23

（二）营销平台的内涵24

（三）营销平台的建立26

（四）营销平台的运行28

（五）营销平台的维护30

二、平台营销的团队建设31

（一）营销队伍的素质要求31

（二）营销队伍存在的问题34

（三）如何培养优秀的营销队伍35

三、平台营销团队的培训36

（一）平台营销团队的基本含义36

（二）平台营销团队培训的意义与内容37

（三）平台营销队伍的执行力培训38

四、平台营销人员的绩效考核41

（一）现有考核制度存在的问题42

（二）运用平衡计分卡进行绩效考核的优势42

（三）平台营销人员绩效考核体系设计43

（四）注意事项45

五、平台营销团队的管理和激励46

（一）团队的组织、领导46

（二）建立层阶管理秩序47

（三）建立健全优胜劣汰的激励机制48

六、平台营销文化的塑造51

（一）营销文化的内涵51

（二）平台营销文化建设中存在的问题52

（三）塑造平台营销文化的策略53

第三章 认识医药行业与药品零售终端56

一、医药行业的基本特点56

（一）高成长性56

（二）高技术性57

（三）高投入、高风险性58

（四）高收益性59

（五）市场进入壁垒高59

（六）集中程度高59

（七）发展速度快60

二、营销力：医药企业生存和发展的重要考量指标60

（一）产品力60

（二）营销力60

（三）品牌力61

（四）战略力61

（五）运营力61

（六）执行力61

三、医药营销模式的创新62

（一）药品营销模式创新的必要性62

（二）产品品牌化、系统化管理63

（三）渠道扁平化、多样化64

（四）人员配置垂直化、科学化65

（五）绩效考核综合化、合理化66

四、医药市场的变局与营销走势67

（一）医药行业兼并重组将加速68

（二）大健康产业将继续发力69

（三）新药研发转型成趋势70

（四）医药电商的发展如火如荼70

（五）传统广告投放热情锐减，新媒体营销受宠71

五、药品零售终端概貌72

（一）药品零售及其活动72

（二）药品零售企业75

（三）药品零售业的作用80

（四）我国药品零售业现状与发展趋势81

六、药品零售终端顾客购买行为分析85

（一）零售终端药品消费的主体85

（二）零售终端顾客的购药行为89

（三）影响顾客购买药品的因素95

七、零售药店的市场营销策略99

（一）药店营销策略的类型99

（二）药店竞争策略100

八、特色经营是连锁药店发展的必由之路102

（一）个性化是药店未来的发展之路102

（二）专业队伍是个性化服务的保障103

（三）专业服务赢得顾客忠诚104

（四）“特色＋细节＝个性”104

（五）以非药品为核心的多元化经营105

第四章 处方药零售终端平台营销理论与实务（上）106

一、处方药的基本概念106

（一）处方药的含义、分类和特点106

（二）处方药与非处方药比较107

二、处方药市场总体概况107

（一）总体规模优势107

（二）市场细分情况108

三、处方药零售终端平台营销解析109

（一）营销现状110

（二）存在问题111

（三）发展趋势112

四、处方药零售终端平台营销攻略114

（一）常规策略114

（二）突围之路117

五、处方药零售终端平台营销传播创新119

（一）营销传播原则120

（二）营销传播手段121

（三）营销传播管理122

六、制药企业开拓处方药零售市场的对策123

（一）零售市场：制药企业的竞争热点123

（二）开拓零售市场的重要意义125

（三）开拓零售市场的优势126

（四）开拓零售市场的对策126

七、处方药零售终端营销的平台模式130

（一）战略联盟平台130

（二）会展平台134

（三）“第五媒体”整合营销平台139

（四）微信公众平台141

第五章 处方药零售终端平台营销理论与实务（下）145

一、处方药零售终端平台营销的综合要领145

（一）处方药与非处方药的营销区别145

（二）把握机遇，加强零售终端市场整体布局147

（三）坚持不懈地开展营销创新151

二、处方药零售终端平台营销的产品策略157

（一）处方药零售终端的定位模型157

（二）处方药零售终端定位模型的评分标准159

（三）处方药零售终端战略选择框架原则161

（四）处方药零售终端战略的定位163

三、处方药零售终端平台营销的品牌与包装策略165

（一）品牌与商标的概念165

（二）处方药产品的品牌策略165

（三）处方药产品的商标策略167

（四）处方药产品的包装策略168

四、处方药零售终端平台营销的价格策略170

（一）影响处方药产品零售终端定价的因素170

（二）处方药产品零售终端的定价策略173

（三）处方药产品零售终端的价格调整策略176

五、处方药零售终端平台营销的渠道策略179

（一）直接经销模式180

（二）直控终端模式180

（三）区域分销模式181

（四）总分销模式181

六、处方药零售终端平台营销的促销策略182

（一）处方药的促销183

（二）销售促进184

（三）广告185

（四）公共关系185

第六章 平台营销经典案例186

案例一 从小公司到世界贸易航母阿里巴巴依靠互联网平台营销迅速崛起186

一、阿里巴巴简介186

（一）发展现状186

（二）历史沿革187

二、阿里巴巴平台的外部性和多属策略188

（一）阿里巴巴平台的外部性188

（二）平台的多属行为分析188

三、阿里巴巴平台的类型和业务模式189

（一）阿里巴巴的平台类型189

（二）阿里巴巴的平台业务模式189

四、阿里巴巴平台的竞争模式190

（一）服务差异化190

（二）多属行为策略191

（三）用户产品多样性偏好191

五、阿里巴巴平台的定价影响因素和管制能力192

（一）阿里巴巴平台的定价影响因素192

（二）阿里巴巴的管制能力193

案例二 齐鲁制药加强平台管理 推动平台营销194

一、企业概况194

二、营销平台管理体系194

（一）CRM客户关系管理信息化子系统194

（二）基于扁平化结构的组织运作子系统196

（三）产品研发、策划、促销子系统197

（四）价格管理子系统198

（五）招标运作子系统198

（六）人员招聘与培训子系统199

（七）基于平衡计分卡的绩效管理与薪酬设计子系统199

三、以营销平台为依托的零售终端策略201

案例三 持续开展活动平台营销某药业销售业绩一年翻番203

一、找准市场定位和消费者诉求点203

二、不间断开展系列化的传播活动204

案例四 创新联盟平台营销205

万德玛引入“特许加盟”，实现产业链无缝对接205

一、传统营销平台面临挑战206

二、“特许加盟”为企业助跑206

案例五 借力媒体平台红罐王老吉销售业绩一路飘红208

一、公司简介208

二、王老吉产品分析209

（一）产品性能209

（二）产品价格209

（三）企业赋予产品的形象209

（四）消费者对产品形象的认识209

（五）产品定位210

三、王老吉消费者分析210

（一）消费者的总体态势210

（二）现有消费者分析211

（三）潜在消费者及其购买行为分析211

四、王老吉的网络营销分析212

五、王老吉传播方式分析213

（一）大众传播213

（二）分众传播215

（三）精准传播216

案例六 细分市场 精准传播亚洲制药借力新媒体实施平台营销218

一、在细分市场中寻找营销策略218

二、携手新媒体平台做精准传播219

后记221