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目录1

前言1

第一章 打好基础1

理念1 新时代的威利·洛曼1

理念2 要做的事没变，只是做事的方法发生了改变5

理念3 想要成为客户的供应商就要成为客户友好的伙伴11

理念4 销售商要了解必要的信息，要知道该从何处获悉这些信息13

理念5 评估“你的公司和你的目标公司”19

结语23

第二章 昔日的好习惯也会浪费今日的时间：关于时间的安排与范围的控制25

理念1 亘古不变的事实25

理念2 仔细评估你现在所做的事和你做事的方法30

理念3 有技术就会进步，否则就会停滞不前34

理念4 充满活力的一天——事半功倍38

理念5 午餐和正餐吃什么？饮酒和饮食的新视角43

结语45

第三章 营销的先决条件：有效的个人以及职业的交往47

理念1 为有效的交往打下一个坚固基础48

理念2 人际关系是成功推销的关键57

理念3 非言语性交流优于言语性交流66

理念4 新商业时期信息传递的新问题69

结语72

第四章 互助合作与寻找客户：发展职业关系和建立战略联盟73

理念1 寻找客户仍然是你最重要的活动73

理念2 古老的人们常去饮酒的地方不再同过去一样了79

理念3 互助合作和寻找潜在客户的新观点和新认识82

理念4 取得对方的会面——说服潜在客户亲自与你见面97

第五章 有效地进行专业的产品介绍105

理念1 进行准备106

理念2 制定议事日程111

理念3 不要向你的潜在客户进行描述——而让他们呈现给你看115

理念4 利用技术来提高你的表现131

理念5 达成协议只是开始，并不是终点133

结语134

第六章 异议并没有过时：处理异议、障碍以及其他的阻碍135

理念1 听、提问、再听136

理念2 把发掘并处理心理异议放在首位142

理念3 在每一个事实异议上达成协议151

理念4 处理完异议之后，回到讲演步骤中来156

结语157

第七章 达成协议不是最后一章：在原则上达成协议159

理念1 掌握介绍的基本方法和技能159

理念2 建立人际关系163

理念3 潜在顾客的购买动机166

理念4 找一个强迫性的理由来让顾客立即同意172

结语174

第八章 合作商谈：项目、条款、条件以及达成一致175

理念1 权力和影响力的重要性175

理念2 交易的工具——策略及其手段187

理念3 谈判策略192

理念4 用新方法决胜新商界198

结语201