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第一部分 导论3

第1章 B2B营销概论本章概览3

本章目的3

学习目标3

1.1 内容介绍4

1.2 组织市场的特点5

1.3 组织客户的类型7

1.4 商品和服务的类型12

1.5 B2B市场的特征13

1.6 B2B营销管理方法14

1.7 了解价值和供应链16

本章小结20

讨论题21

参考文献21

第2章 商业信息系统介绍本章概览23

本章目的23

学习目标23

2.1 基本系统概念24

2.2 商业信息系统简史24

2.3 现代商务信息系统30

2.4 B2B应用现状31

2.5 BIS的未来发展方向33

本章小结35

讨论题35

参考文献35

第二部分 B2B营销管理39

第3章 B2B市场细分与定位本章概览39

本章目的39

学习目标39

3.1 内容介绍40

3.2 B2B市场细分的方法41

3.3 产业市场细分的依据43

3.4 目标市场选择50

3.5 市场细分的障碍53

3.6 定位55

本章小结58

讨论题58

参考文献59

第4章 业务价值——产品、服务和定价本章概览61

本章目的61

学习目标61

4.1 产品的属性和利益62

4.2 产品策略64

4.3 产品市场战略66

4.4 产品组合模型66

4.5 产品生命周期68

4.6 高技术的运用和产品生命周期70

4.7 产品生命周期的战略意义71

4.8 新产品开发72

4.9 新产品开发中需要注意的几个问题75

4.10 技术采用的生命周期78

4.11 定价80

本章小结85

讨论题85

参考文献85

第5章 组织购买行为本章概览88

本章目的88

学习目标88

5.1 内容介绍89

5.2 组织购买行为与消费者购买行为的比较89

5.3 决策单位的特性91

5.4 决策过程93

5.5 组织购买行为的影响因素98

5.6 信息系统技术对组织购买行为的影响以及电子采购101

5.7 组织购买行为中的关系、风险和不确定性105

本章小结108

讨论题108

参考文献109

第6章 组织间关系本章概览111

本章目的111

学习目标111

6.1 内容介绍112

6.2 商业关系的背景113

6.3 关系营销的理论基础115

6.4 关系营销的发展118

6.5 客户关系的生命周期118

6.6 关系的不同类型122

6.7 合伙和联盟123

6.8 信任、承诺和客户满意度126

6.9 信息系统对组织间关系的影响128

6.10 客户关系管理系统129

本章小结132

讨论题132

参考文献132

第三部分 营销渠道和网络139

第7章 营销渠道本章概览139

本章目的139

学习目标139

7.1 营销渠道介绍140

7.2 营销渠道的功能和目标140

7.3 服务产出145

7.4 渠道流146

7.5 分销渠道的类型147

7.6 渠道角色和成员资格151

7.7 技术对营销渠道的影响157

本章小结158

讨论题158

参考文献159

第8章 渠道组织、结构和网络本章概览160

本章目的160

学习目标160

8.1 内容介绍161

8.2 供应链161

8.3 供应链管理的基本因素161

8.4 供应链管理的原则165

8.5 渠道设计168

8.6 渠道配置169

8.7 渠道结构170

8.8 渠道结构影响的谱系171

8.9 网络174

8.10 电子渠道177

8.11 网络贸易形式178

本章小结180

讨论题180

参考文献180

第9章 B2B管理问题本章概览183

本章目的183

学习目标183

9.1 内容介绍184

9.2 权力的概念184

9.3 渠道冲突187

9.4 冲突的本质188

9.5 冲突的原因190

9.6 管理组织间冲突192

9.7 电子商务与冲突195

9.8 建立关系196

9.9 渠道合作的形式197

9.10 技术对渠道关系的影响199

9.11 商业道德规范200

本章小结201

讨论题202

参考文献202

第四部分 B2B营销沟通207

第10章 B2B营销沟通战略本章概览207

本章目的207

学习目标207

10.1 内容介绍208

10.2 定义营销沟通208

10.3 营销沟通的功能209

10.4 一个B2B沟通模型211

10.5 营销沟通战略与规划213

10.6 B2B品牌化216

10.7 B2B营销沟通活动的计划218

10.8 战略漂移和平衡219

10.9 组织间沟通221

10.10 基于渠道的营销沟通222

10.11 共享信息的倾向226

10.12 基于关系的营销沟通226

10.13 代理商／客户关系227

本章小结229

讨论题229

参考文献229

第11章 B2B营销沟通的工具本章概览232

本章目的232

学习目标232

11.1 内容介绍233

11.2 广告和B2B沟通234

11.3 销售促进和B2B沟通235

11.4 渠道激励的控制和运用237

11.5 公共关系和B2B沟通238

11.6 直复营销和B2B沟通241

11.7 人员推销和B2B沟通244

11.8 B2B媒体248

11.9 因特网和B2B营销沟通250

11.10 促销活动的协调253

本章小结255

讨论题255

参考文献255

第12章 人员推销和关键客户管理本章概览258

本章目的258

学习目标258

12.1 内容介绍259

12.2 人员推销的职能和任务259

12.3 人员推销的特征261

12.4 何时人员推销应该成为沟通组合的重要组成部分262

12.5 人员推销和关系管理264

12.6 多种渠道推销266

12.7 销售队伍管理和组织268

12.8 销售队伍的身份、规模和形式270

12.9 销售队伍结构271

12.10 销售自动化274

12.11 关键客户管理275

本章小结280

讨论题280

参考文献280