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第一章 绪论1

第一节 商务谈判概述1

一、商务谈判的含义1

二、商务谈判的特征2

三、商务谈判的构成要素6

第二节 商务谈判的类型7

一、按商务谈判的内容划分7

二、按商务谈判的空间划分8

三、按商务谈判的参加人数划分9

四、按商务谈判的谈判要点划分10

五、按商务谈判采用的方式划分11

六、按谈判者的态度划分13

第三节 商务谈判的法律规范13

一、合法的商务谈判是一种法律行为13

二、对商务谈判的主体资格的法律认定14

三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性15

【本章小结】17

【中英文对照专业名词及术语】17

【复习思考题】17

【案例】17

第二章 商务谈判的计划与实施18

第一节 商务谈判战略制定前的情报收集与分析18

一、收集情报18

二、预测分析20

第二节 商务谈判战略的制定23

一、商务谈判战略决策的内容23

二、商务谈判决策制定的依据24

三、商务谈判战略目标的选择和确定25

第三节 商务谈判计划的制定27

一、商务谈判计划的目标27

二、商务谈判计划的编制程序与方法29

第四节 商务谈判计划的组织与实施33

一、商务谈判战略和计划的及时调整33

二、商务谈判战略与计划的检查和总结35

【本章小结】36

【中英文对照专业名词及术语】36

【复习思考题】36

第三章 商务谈判的程序与步骤37

第一节 谈判前的准备工作37

一、组成谈判小组37

二、谈判现场物质条件的准备42

第二节 谈判的程序43

一、摸底阶段43

二、报价阶段45

三、磋商阶段49

四、成交与认可阶段51

第三节 谈判成功的要素53

一、谈判实力53

二、谈判方式54

第四节 商务谈判的礼仪55

一、礼仪的定义及研究意义55

二、谈判礼仪的分类及应用56

【本章小结】61

【中英文对照专业名词及术语】61

【复习思考题】61

第四章 商务谈判的策略62

第一节 合作满意型谈判策略62

一、寻求共同利益目标62

二、求得生存平衡64

三、力求不偏不倚65

第二节 实力对比型谈判策略67

一、强者的谈判策略67

二、弱者的讨价还价策略68

三、时间的选择策略71

四、运用谈判者之间关系的策略73

第三节 皆大欢喜型谈判策略75

一、权力有限策略75

二、软硬兼施策略76

三、开诚布公策略77

四、“为什么”语句的使用技巧与策略78

第四节 以战取胜型谈判策略79

一、疲劳轰炸策略79

二、车轮战策略80

三、以硬碰硬策略81

四、步步为营策略82

第五节 对己有利型谈判策略82

一、最后通牒82

二、先苦后甜83

三、价格陷阱84

四、声东击西85

五、不开先例86

第六节 互利型谈判策略87

一、休会87

二、事先确定谈判的起止时间88

三、场外交易89

【本章小结】90

【中英文对照专业名词及术语】90

【复习思考题】90

【案例】91

第五章 商务谈判的技巧94

第一节 谈判时机与方位的技巧94

一、时机性技巧94

二、方位性技巧99

第二节 发现对手需要的技巧101

一、提问101

二、陈述104

三、倾听109

四、非语言信息111

第三节 相互交流的技巧112

一、相互交流的作用113

二、交流中的障碍114

三、克服交流障碍的方法115

第四节 价格谈判技巧116

一、报价的技巧与策略116

二、讨价技巧119

三、还价技巧121

四、让步的策略123

五、对付假出价的技巧126

第五节 处理冲突和争端的谈判技巧127

一、冲突易发生的时间127

二、处理争端的“四步曲”128

第六节 终止谈判的技巧133

一、终止谈判的障碍133

二、最终意图出现的信号134

三、实现最终意图的策略134

【本章小结】136

【中英文对照专业名词及术语】136

【复习思考题】137

【案例】制造僵局的策略137

【实训】138

第六章 谈判心理与美学研究140

第一节 谈判者的气质140

一、气质的概述140

二、谈判者的气质类型与特征141

三、不同气质的人的谈判142

第二节 谈判者的性格143

一、性格的基本概念143

二、谈判者的性格特征144

三、对不同性格谈判者的应对技巧147

第三节 谈判者的能力149

一、能力的基本概念149

二、能力的生理机制149

三、能力的分类150

四、影响能力形成与发展的因素151

五、谈判者应具备的能力152

第四节 谈判者的语言154

一、语言和言语154

二、谈判语言的种类155

三、谈判者的语言运用技巧156

第五节 谈判美学研究158

一、谈判者的风度158

二、谈判者的仪表161

三、谈判者的服饰162

【本章小结】164

【中英文对照专业名词及术语】164

【复习思考题】164

【案例】165

第七章 合同签订167

第一节 买卖合同签订167

一、货物买卖合同167

二、保险合同171

三、技术合同179

第二节 劳务合同签订181

一、运输合同181

二、保管合同185

三、仓储合同187

四、居间合同190

第三节 工程合同签订191

一、基建承包工程合同191

二、加工承揽合同198

三、加工承揽工作风险的承担和共同承揽人的连带责任202

第四节 资本运营合同签订203

一、借款合同203

二、租赁合同206

三、融资租赁合同210

【本章小结】212

【中英文对照专业名词及术语】213

【复习思考题】213

【实训】213

第八章 国际商务谈判215

第一节 文化差异与商务谈判215

一、文化及其组成215

二、文化差异对商务谈判的影响221

三、谈判风格含义222

四、如何正确处理商务谈判中的文化差异223

第二节 亚洲商务谈判风格与对策226

一、日本商务谈判风格与对策226

二、韩国商务谈判风格与对策231

三、东盟地区商务谈判风格与对策233

四、阿拉伯国家商务谈判风格与对策236

第三节 美洲商务谈判风格与对策239

一、美国商务谈判风格与对策239

二、加拿大谈判风格与对策243

三、拉美地区谈判风格与对策244

第四节 欧洲商务谈判风格与对策247

一、德国商务谈判风格与对策247

二、英国商务谈判风格与对策250

三、法国商务谈判风格与对策252

四、意大利商务谈判风格与对策255

五、俄罗斯商务谈判风格与对策256

六、北欧地区商务谈判风格与对策259

第五节 其他地区种族的商务谈判风格261

一、非洲谈判风格261

二、大洋洲商务谈判风格262

三、犹太人商务谈判风格263

【本章小结】264

【中英文对照专业名词及术语】265

【复习思考题】265

【案例】265

参考文献267