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第一章 绪论1

第一节 导言1

第二节 观光市场调查2

第二章 销售问题分析6

第一节 透澈瞭解您的企业7

第二节 产品分析7

第三节 竞争对手的分析9

第四节 市场分析10

第五节 顾客的需求是什么11

第六节 组织部门分析12

第七节 长程竞销计划15

第八节 如何争取生意兴隆15

第三章 竞销运动计划17

第一节 竞销运动应注意事项17

第二节 预算25

第三节 如何建立业务推广预算27

第四节 推销工具29

第四章 推销部门的建立30

第一节 销售办公室的管理34

第二节 高级推销人员素描44

第三节 推销业务主管的核校表45

第五章 社区关系48

第六章 旅馆的外观56

第七章 店内推销68

第一节 内部的店内推销71

第二节 旅馆设施的推销78

第八章 亲自推销85

第一节 推销员应具备的基本品质86

第二节 拟订推销访问的计划90

第三节 推销礼节92

第四节 营业卡片95

第五节 推销员服务细则96

第六节 计划您自己的推销方法100

第七节 推销员的演讲102

第八节 结论103

第九章 电话推销104

第一节 打进来的电话应注意的事项107

第二节 关于打进来的电话109

第三节 关于打出去的电话110

第四节 电话的发出112

第五节 电话礼貌113

第十章 展示性广告115

第一节 展示性广告的基本原则116

第二节 广告的一般注意事项121

第三节 特定性的广告121

第四节 广告形式的一般性125

第五节 广告时间127

第六节 捐献性的广告129

第七节 小广告130

第八节 公共关系广告132

第十一章 店外广告135

第一节 路边招牌136

第二节 店外广告招牌应具的特色139

第三节 户外广告公会140

第四节 车厢广告卡143

第五节 房屋上的招牌或标帜144

第六节 门前的遮檐145

第七节 橱窗展示146

第十二章 直接通信推销150

第一节 通信名单151

第二节 制订顾客通信名单154

第三节 注意事项155

第四节 使可能的顾客名单保持活泼有效156

第五节 直接通信招徕的函件设计156

第六节 确立目标157

第七节 系列的通信158

第八节 招徕的系列函件158

第九节 直接通信的效果比较161

第十节 推销函应如私人函件162

第十一节 信纸163

第十二节 信函的费用164

第十三节 随函附件166

第十四节 邮资169

第十五节 如何节省邮费170

第十六节 邮件发送的时间171

第十七节 推销函的组成174

第十八节 注意推销焦点所在176

第十九节 关于小册子177

第十三章 广播与电视广告180

第一节 无线电广播181

第二节 电视185

第三节 电台与电视广告的运用原则186

第四节 电台电视广告实例187

第十四章 公众招徕190

第一节 公共招徕的区域范围192

第二节 出版物194

第三节 公众招徕的方式195

第四节 客人的照片198

第五节 直接报导201

第六节 如何发布公众招徕的新闻203

第七节 新闻报导所用的纸张版式205

第八节 电台与电视台的新闻207

第九节 广播或电视的人物晤谈208

第十节 新闻影片的报导208

第十一节 公开演讲210

第十二节 一般提示213

第十五章 旅馆市场与广告229

第一节 广告在旅馆市场营运活动上的使命229

第二节 旅馆广告媒体与其选定230

第三节 旅馆广告的效果231

第四节 广告公司234

第五节 广告的演进及分类236

第六节 需要的动态性240

第七节 旅馆广告文件稿245

第八节 旅馆广告插图与构想249

第九节 旅馆广告研究251

第十节 旅馆广告媒体的选择256

第十六章 店外代理260

第一节 旅行社260

第二节 对旅行社应有较佳的认识261

第三节 旅馆与旅行社之间的营业关系与运作标准264

第四节 台湾旅行社介绍266

第五节 旅馆代表267

第六节 对旅馆代表所作的评估268

第十七章 推荐及经销团体271

第一节 推荐及授权经销团体273

第二节 美国汽车协会273

第三节 信用卡制度274

第四节 交通运输代理行275

第五节 加油站业者276

第六节 观光名胜276

第七节 本地的工商机构或社团277

第八节 亲自访问与要求介绍生意277

第十八章 噱头与策略278

第十九章 商业性报章杂志281

第一节 旅馆与商业报章杂志的关系281

第二节 商业报章杂志的资料利用282

第二十章 客房生意283

第一节 生意人284

第二节 女客286

第三节 其他市场287

第四节 整批交易的计划288

第五节 整批交易的推广290

第六节 成功的整批交易计划290

第七节 礼券293

第八节 蜜月生意293

第九节 特殊活动节目294

第十节 加油站295

第十一节 打字电报机296

第十二节 信用卡298

第十三节 客房收入300

第十四节 旅馆柜台推销术304

第十五节 员工考核漫谈305

第二十一章 团体的房间生意308

第一节 会议的费用310

第二节 会议的设施310

第三节 会议的消息311

第四节 会议生意的争取312

第五节 会议举办单位对旅馆的选择316

第六节 会议计划318

第七节 会议生意的附带推销319

第八节 会议服务事项的核校321

第二十二章 业务会议及其他团体生意325

第一节 业务会议325

第二节 其他团体生意328

第三节 台湾目前的会议生意介绍330

第二十三章 其他部门的推销334

第一节 携出或邮寄式的销售品335

第二节 客房的服务336

第三节 酒类的销售337

第四节 衣物洗烫服务338

第五节 其他各种服务340

第六节 办公室房租及其他341

第七节 结语341

第二十四章 推销工作的奖励343

第一节 竞赛与奖赏345

第二节 推销奖励计划345

第三节 业务部与宴会部348